Skripte stare, način razmišljanja traje
Obuka za obukom, objašnjenje za objašnjenjem. Ljudi klimaju glavom, beleže, slažu se. A sutradan rade isto što i pre obuke.
Ovo nije izmišljen scenario. Tako u knjizi Dijagnostička prodaja™ autor opisuje sopstvene godine pokušaja da ljudima koje je zaposlio prenese kako prodaje. Ponavljao je isto kao mantru, i svaki put je dobijao isti rezultat. Zaključak do kog je došao bio je neprijatan: problem nije bio u ljudima, nego u tome kako je znanje prenosio. Ono što je izgledalo kao intuicija bio je način razmišljanja, a način razmišljanja ne prenosi se prezentacijom.
Svaka generacija traži novu tehniku
Istorija prodaje puna je škola i autora. Zig Ziglar, Brian Tracy i Tom Hopkins učinili su nešto veliko: pokazali su da se prodaja može naučiti, da nije urođeni dar. Grant Cardone i Alex Hormozi pomerili su fokus na rast sistema, brenda i distribucije. SPIN, Challenger i drugi modeli doneli su pitanja umesto prezentacije.
Knjiga prema svima njima ima poštovanje. Ali primećuje i jednu konstantu: svaka generacija traži novu tehniku, a dobije novi kontekst. Prodajni saveti brzo stare, ne zato što su bili pogrešni, već zato što su vezani za svoje vreme, za to koliko kupac zna, kojim kanalima komunicira i u kakvoj ekonomiji živi.
„Skripte stare. Način razmišljanja traje.“
Zašto skripta ne preživi prvi pritisak
Skripta radi dok razgovor ide po planu. Kupac koji odstupi od scenarija, budžet koji ne postoji, tišina, ljuta reakcija, i skripta nema šta da ponudi. Prodavac se tada vraća onome što zaista zna: starim navikama.
Isto se dešava sa obukom koja je naučila nekoliko boljih pitanja. Ona se primenjuje mesec dana, a onda, pod uticajem prve krize, sve se vrati na staro. Knjiga za to ima precizno objašnjenje: klasično predavanje u kome predavač govori, a ljudi pasivno slušaju, ima isti problem kao klasična prodaja. Kada neko drugi misli umesto vas, rezultat je krhak.
Postoji i dublji razlog. Gotovo svi dominantni prodajni modeli vode ka jednom cilju, zatvaranju posla. Kupovina se unapred podrazumeva kao jedini ispravan ishod. To je radilo u svetu jednostavnijih proizvoda. Danas, kada odluke imaju dugoročne posledice za firmu, porodicu ili pojedinca, takav pristup proizvodi poslove koji ne prežive realnost.
Šta ostaje kada se tehnike komoditizuju
Znanje o prodajnim tehnikama danas je dostupno svakome, besplatno, u svakom trenutku. Ono što se ne može kupiti ni preuzeti jeste rasuđivanje: sposobnost da sa konkretnim kupcem, u konkretnoj situaciji, donesete sud koji nijedna skripta ne može da zameni.
Zato obuka koja traje ne izgleda kao spisak rečenica za učenje napamet. Ona menja način na koji prodavac razmišlja o kupčevoj odluci, i to pod pritiskom, a ne samo u učionici. Prepoznaje se po tome što se posle nje razgovori zaista menjaju, i što to ostaje u timu i kada trener ode.
Za koga je ovo važno
Za direktore prodaje i vlasnike koji su platili više obuka nego što žele da priznaju. Za timove u B2B prodaji, ali i za maloprodaju i salone, gde se jedan razgovor pretvara u odluku kupca odmah, za pultom.
Ako želite obuku koja ne nestane sledeće nedelje, pogledajte kako radimo treninge, uživo u Srbiji, i na čemu počiva metodologija. Ili nam se jednostavno javite.
Tekst je nastao na osnovu ideja iz knjige Dijagnostička prodaja™.