Knjiga
Dijagnostička prodaja™
Profesionalni okvir podsticanja kvalitetnih odluka u doba AI-ja
Miroslav Ćurčić · Mikro knjiga, Beograd, 2026. · ISBN 978-86-7555-483-7
Ovo nije zbirka motivacionih citata, već tehničko uputstvo za prodaju: ponovljiv postupak od prvog kontakta do odluke, tri modela za snalaženje u složenim razgovorima i sistem koji možete dati novom zaposlenom prvog dana.
O knjizi
Poverenje je najveća valuta u prodaji.
Ova knjiga pokazuje kako se ono gradi: sistemom, a ne šarmom.
Dijagnostička prodaja počinje u trenutku kada prodavac preuzme odgovornost za kvalitet kupčeve odluke – ne one koja se potpisuje na sastanku, već one koja mora da preživi implementaciju, pritisak realnosti i vreme. Kupac to oseti odmah: neko je ovde u službi njegovog rezultata. Iz tog osećaja nastaje poverenje, a iz poverenja odluke koje traju i kupci koji se vraćaju.
Knjiga je zapis sistema koji je nastao u praksi – iz pokušaja da se način rada jednog prodavca prenese na druge bez gubitka kvaliteta. Iz tog pokušaja izrastao je Sales ARC™, okvir razgovora u četiri faze (Agreement, Root Cause, Choices, Soft Landing), i tri sloja iznad njega: unutrašnji stav, provera pretpostavki i sistem u kojem odluka živi. Uz njih ide Sales Growth Wheel™, model razvoja dijagnostičkog prodavca, i jasna slika onoga što se menja kada u razgovor uđe veštačka inteligencija.
Ne nudi skripte. Nudi način razmišljanja koji ostaje relevantan kada se alati, tržišta i tehnologije promene – jer poverenje se ne kopira.
Sadržaj
Jedanaest poglavlja
- Poglavlje 1Uvod
- Poglavlje 2Osnovni koncept dijagnostičke prodaje
- Poglavlje 3Sistem i kontekst: B2B, B2C i sistemska realnost
- Poglavlje 4Ciklus prodajnog razgovora i Diagnostic Sales ARC
- Poglavlje 5Sales Meta-ARC – tri sloja iznad operativnog Sales ARC-a
- Poglavlje 6Sales Growth Wheel – profesionalni identitet dijagnostičkog prodavca
- Poglavlje 7Self-mastery – centar profesionalne stabilnosti
- Poglavlje 8Mitovi u prodaji i zašto su važni
- Poglavlje 9KPI dijagnostičke prodaje
- Poglavlje 10Dijagnostička prodaja i veštačka inteligencija
- Poglavlje 11Manifest dijagnostičke prodaje
Uz poglavlja: Rečnik stručnih i stranih pojmova, Literatura, Indeks, O autoru.
Za koga je
Za one koji su svesni težine odluke
- Prodavci, account menadžeri i konsultanti koji prodaju složena rešenja i ulaze u procese koji traju, sa više ljudi koji odlučuju.
- Vlasnici i lideri koji znaju da je način na koji firma prodaje način na koji firma misli.
- Timovi marketinga, proizvoda i podrške, tamo gde jedno obećanje i drugačija isporuka brzo troše poverenje.
- Inovatori koji grade nove proizvode, procese ili AI agente koji vode deo razgovora sa korisnikom.
Za koga nije
Za one koji traže brze trikove, skripte za pritisak ili način da „završe posao“ bez obzira na posledice. Ako vam je važnije da ponuda bude prihvaćena nego da odluka izdrži test vremena, ovaj pristup će vam delovati prezahtevno.
Isečak iz Uvoda
Šta je dijagnostička prodaja
Dijagnostička prodaja je ono što dobri lekari rade kad uđete u ordinaciju. Ne daju vam lek čim kažete da vas boli glava. Pitaju vas gde je bolno mesto, od kad vas boli, šta ste jeli, kako spavate. Tek kada imaju sliku o vašem zdravstvenom stanju – propisuju terapiju.
Lekar koji na pacijentovu rečenicu „Boli me glava“ odmah daje aspirin – jeste automat za lekove.
Prodavac koji na upit odmah šalje ponudu – jeste automat za cene.
Ova knjiga vas uči da budete dijagnostičar. To znači postaviti prava pitanja, sa pravim redosledom, pravoj osobi. Cilj je da kupac dobije preporuku kojoj veruje jer oseća da je prodavac razumeo njegov sistem.
I ono što je najvažnije: ovaj sistem mora da radi bez vašeg prisustva u prostoriji. Treba da ga savlada vaš zaposleni, vaš AI – ili, najbolje, i jedno i drugo – jer sistem koji zavisi od jednog čoveka uvek podrazumeva ograničenja.
Upozorenje pre nego što krenete dalje
Dijagnostika nije prečica. Ona zahteva strpljenje, iskreno interesovanje za tuđi problem i integritet da kažete „Nemam rešenje za vas“ kada je to zaista tako.
Ukoliko tražite trik koji će vam omogućiti da na brzinu „zatvorite“ klijenta – ovo nije knjiga za vas.
Ukoliko tražite sistem koji znanje seli iz vaše glave u strukturu firme – na pravom ste mestu.
Pretprodaja
Rezervišite primerak
Ostavite podatke i javićemo vam se čim knjiga izađe. Rezervacija ne obavezuje na kupovinu.