Kontrolisani eksperiment koji nisam planirao
Nisam želeo da budem prodavac, ali sam znao da moram to da postanem ako želim da budem uspešan preduzetnik. Počeo sam prodajući razglednice i satove, zatim sam radio kao zastupnik stranih firmi, a onda sam godinama išao „uz lestvice“ i „ustranu“: marketing menadžer, projektni menadžer, na kraju agile coach i trener. Napustio sam prvu liniju. Zauvek, mislio sam.
Onda je porodična firma zapala u ozbiljnu krizu i morao sam da preuzmem upravljanje. Posle godina provedenih van prodaje, ponovo sam seo za isti sto, preko puta kupca.
Sve isto, osim jednog
Dočekalo me je sve kao nekada: proizvod koji sam poznavao godinama, isto tržište, ista konkurencija, isti cenovnik. Promenio sam se samo ja.
Više nisam odgovarao na pitanje čim bi ga kupac postavio. Nisam izgovarao cenu čim bi je tražio. Pre svakog odgovora želeo sam da razumem zašto neko pita baš to. To sam, bez da sam toga bio svestan, doneo iz rada u coachingu. Prodaja je ubrzo naglo porasla, iako se tržište nije promenilo.
„Sve varijable bile su fiksne osim jedne – operativnog sistema u mojoj glavi.“
Drugi deo eksperimenta
Pravi dokaz došao je kasnije, kada sam počeo da zapošljavam saradnike. Svaki novi čovek poznavao je proizvode, cene i kataloge. Imao je pristup svemu, osim odgovoru na pitanje „kako“. I kupci su odlazili.
Nisu odlazili zato što je novi saradnik bio loš. Odlazili su jer je radio ono što radi skoro svaki prodavac: odgovarao je na pitanja. A kada bih se ja vratio za sto, vraćali su se i kupci.
Razlika nije bila u znanju o proizvodu. Bila je u načinu razmišljanja.
Znanje koje ne može da se prenese PowerPoint-om
Godinama sam pokušavao da to znanje prenesem. Obuka za obukom, objašnjenje za objašnjenjem. Klimali su glavom, a sutradan radili isto kao pre.
Mislio sam da je u pitanju intuicija, a intuicija se ne prenosi prezentacijom. Prevarili smo se i oni i ja. To nije bila intuicija, nego sistem koji je živeo isključivo u mojoj glavi i gubio se svaki put kad bih pokušao da ga usmeno prenesem.
Tada sam shvatio da je ono što sam smatrao snagom firme bilo njeno najslabije mesto. U knjizi sam to kasnije zapisao ovako:
„Znanje koje ostaje zaključano u glavi jednog zaposlenog nije konkurentska prednost kompanije, već njena najkritičnija tačka ranjivosti.“
Prepoznajete li ovo u svojoj firmi?
Vlasnik ili jedan iskusan prodavac prodaje odlično. Svaki ozbiljniji upit završi kod istih ljudi. Kada oni nisu tu, posao staje ili kvalitet padne. Kada odu, sa njima ode i znanje koje nigde nije zapisano.
Zapošljavanje još jedne osobe to ne rešava. Samo povećava složenost i odlaže sledeću krizu. Firma koja zavisi od raspoloženja i dostupnosti nekoliko pojedinaca nije stabilna organizacija, nego privremeno rešenje sa odloženom naplatom.
Knjiga Dijagnostička prodaja™ nastala je upravo iz te potrebe: da ono što je jednog čoveka činilo dijagnostičarem prestane da zavisi od tog jednog čoveka, i da pređe u tim, u sistem, a danas i u AI.
Ako vaša prodaja zavisi od jedne osobe, rado ću čuti vašu situaciju. Javite se, pročitajte više o meni ili počnite od knjige.
Tekst je nastao na osnovu ideja iz knjige Dijagnostička prodaja™.